クリス・ヴォスさんの
を紹介します。
要約：FBIの交渉術は質問が命
言葉のミラーリング、共感を示して無意識に信頼を築く
- 人は異なるものを恐れ、似ているものに引き寄せられる
気持ちを言語化する、ラべリングする
- 相手の気持ちにラべリングすることで戦術的共感を示す
- 相手が言ってくるかもしれない非難の言葉をリスト化してラべリングする
- ラべリングで言葉にすることで明確になる、冷静になる、得体のしれないものが大したことのないものに変わる
否定されるのを恐れない
- 「ノー」と言わせることで、相手は安心感が得られ、主導権は自分にあると認識する
- 間違ったラべリングをして「ノー」と言わせると、相手は自分を守った気分になり安心する
相手から共感されるように話を要約する
- よい要約とは、その意味の下にある感情を受け止めること
- 言い換え+ラべリング＝要約
不公平を訴える
- 人は罪悪感を抱きたくない心理がある
- 相手に不当な扱いを受けていると訴えて譲歩をさせる
- 「私はあなたを公平に扱います」という、相手に見せるラべリングを自分にする
- こうすることで、相手の公平であろうとする態度を引き出す
狙いを定めた質問：嫌だという態度を見せずに嫌だと主張する技術
- 「はい」「いいえ」では答えられない、自由回答式の質問をする
- 狙いを定めた質問をして、問題解決に相手を巻き込む
- 相手に要求する代わりに質問する
- 要求との違いは、相手に質問の答えを考えさせることができること
- 質問しても無視される可能性があるが、要求した場合は相手に考えさせることができない
- 要求するよりも質問した方が、支配、制限している印象を抑えることができる
- 「どうしたら」と質問することで相手に行動を促す、教えるのではなく、思考させる、学ばせる
- 質問に答えさせることで、相手は自分に決定権があると認識する、自己決定理論により自発的に行動しはじめる
1998年の映画「交渉人」で、質問するテクニックが再現されています
感想：難しくて脳が沸騰しそう
ここ5年で読んだ本の中で最も難しく、同じ個所を何度も読み返しました。
紹介されている具体例に対して、自分だったらどのように活用するべきか、考えて読み進めて、また考えるという繰り返しでした。
本書の内容を理解して実践するには、私の頭脳ではまだ時間がかかりそうです。
そこで質問です。
あなたは交渉で不利になることを受け入れられますか？
さらに質問です。
あなたは私のように仲介手数料をぼったくられても平気ですか？
この質問に「ノー」と答えたあなたには、現状を変える力があります。
あとは行動を起こすだけです。
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