神田昌典さん、衣田順一さんの
売れるコピーライティング単語帖
を紹介します。
要約：コピーライティングのフレーズを自分のものにできる
人を動かす文章の構成 PASONAの法則
Problem：問題、買い手が抱えている「痛み」を明確化する
Affinity：親近、売り手が買い手の「痛み」を理解し、解決する術を持っていることを感じてもらう
Solution：解決、問題解決の根本原因を明らかにし、「解決」へのアプローチ法を紹介する
Offer：提案、解決策を容易に取り入れられるように、具体的な商品･サービスの「提案」を行う
Narrow：絞込、解決策が功を奏して、購入後、満足頂ける買い手の条件を「絞込」む
Action：行動、「痛み」を解決するために必要な具体的な行動を呼びかける
- 社会的な問題ではなく、個人的な問題、つまり「痛み」にアプローチする
- 問題点を指摘して当事者意識を喚起する
- 現状維持バイアスの打破には切迫感を出す、重要なポイントを示す
現状維持バイアスに陥る心理とは？対策やマーケティングとの関係を解説 | 株式会社Sprocket
- 「手に入れたい欲求」よりも「失いたくない欲求(損失回避バイアス)」の方が強い
暮らしに活かす行動経済学 ! 損の悲しみが人を動かす「損失回避バイアス」 | マネー | おすすめコラム | 大和ネクスト銀行
- 質問をされると脳は答えを探しだす、質問を投げかけて行動を促すプライミング効果を使う
- 人間がもつ知りたい欲求「なぜ、そうなのか？」という興味をかきたてる、好奇心をそそる
- 「今の状態」と「なりたい状態」のギャップの大きさが、行動の原動力に比例する
- 「望ましいもの」と「望ましくないもの」を比較して興味を引く 例：「金持ち父さん 貧乏父さん」
- 禁止、制限することで注目を集める、心理的リアクタタンスの一種であるカリギュラ効果を使う
- ストーリー性のある物語は感情移入しやすい、物語は読み手のエピソード記憶に結びつき、感情を呼び起こす
- 人は他者との共通点があると親近感を感じる、類似性の法則で読み手の感情に寄り添う
類似性の法則とは？Webマーケティングに使える心理学 | Fleeksブログ
- 「～しませんか？」という誘い方は抵抗なく受け入れやすい
- 「AといえばB」というラべリングする表現で仲間意識を強める
ラベリング効果とは？心理学を日常やビジネスで使うためのコツ | セミナーといえばセミナーズ
- 読み手のイメージを膨らませる、五感に訴える表現を使う
※本書では、言語情報よりも視覚情報や聴覚情報からの影響が大きいという意味合いでメラビアンの法則が紹介されているが、これは誤解である
- あえて弱みを自己開示して共感を得る、劣勢の方が共感されやすいアンダードッグ効果を使う
アンダードッグ効果とは？具体例や活用方法を交えてわかりやすく解説！ - SDGsメディア『Spaceship Earth（スペースシップ・アース）』
- 「～の方法」という表現は、内容をユニークにして興味関心を引く
例1：禁漁期間中でもヤマメを合法的に釣る方法
例2：派遣社員を社会保険に加入させない方法
- 人はすぐに効果が出るものに惹かれる、つまり簡単さを強調して行動のハードルを下げることで行動しやすくする
- 人は面倒は嫌いだが、結果は欲しいと思っている、その心理に応えるために費用対効果を強調する
- 人は感情で行動し、理屈で正当化する、つまり感情に訴えて期待を高める言葉を使う
- 役立つ情報を提供して、お返しがしたくなる返報性の原理をはたらかせる
- 価格以外の独自性、付加価値を強調する
- 条件提示によるアンカリングで受け手に影響を与える
- 「学びたい」「知識を得たい」という欲求に応えるため、学びの要素を強調する
- 人は新しいもの、今までとは違う状況に興味を示す
- 買い手の本当の欲求、ベネフィットにたどり着くには「その結果どうなる？」と自問する
- 選択的注意、カクテルパーティー効果をもたらす、読み手を絞り込むメッセージを用意する
- フレーミング効果、同じ物事でも表現の違い、どの部分を切り取って言語化するかで行動に差が生まれる
- 人は手に入りづらいものに価値を感じる心理がある
- 他人とは違うものを欲しくなるスノップ効果、高級品を見せびらかしたいヴェブレン効果を活用するため、読み手を特別扱いする
スノッブ効果とは？「人と同じは嫌」を活用したマーケティングの具体例と注意点を解説 | 株式会社Sprocket
ヴェブレン効果とは？具体例やミレニアル・Z世代へのマーケティング活用法を解説 | 株式会社Sprocket
- 選択肢が少ない方が購入率が10倍高くなる(ジャムの実験、ジャムの法則)
- 相手にしてほしい行動をしっかり明言すると、その行動をとってくれる確率が上がる
- 多くの人が支持するものは自分にも価値のある物と思うバンドワゴン効果を利用するため、流行を話題にして興味を引く(類似の用語に社会的証明がある)
- 信頼感を得るには第三者の意見の方が信用されやすい(ウインザー効果)
- 医師などの専門家の権威を借りて説得力を高める
- 損をしないことを相手に伝えて安心感を与える
感想：優秀な相棒のような存在
本というより、文章を考える際の相棒のような存在です。
心理学や研究結果など、理論の裏付けがあって納得しやすいです。
本書の内容ではありませんが、セールス文章・広告には落とし穴があります。
ないものをあるように見せる危険なコピーの存在です。
- 飲む日焼け止め
- コラーゲン生成サプリ
- 水素水
- 美容ローラー
など
不当表示で排除措置命令を受けることがあります。
利用する際は科学的根拠に気を付けなければなりません。
飲む日焼け止めの効果はないに等しい | 肌のクリニック 高円寺院 麹町院 | ニキビ シミ シワ 医療脱毛
「水素水で老化防止」は根拠なし 国が4社に措置命令：朝日新聞デジタル
美容ローラーの痩せる効果に根拠なし ヤーマンに課徴金 - ITmedia NEWS
