レオ・マルティンさんの
元ドイツ情報局員が明かす心に入り込む技術
を紹介します。
要約：成功したければ信頼されろ
- 相手をネガティブに評価するのではなく、ポジティブに評価する
- 相手の何を受け止め、何を無視するか意識的に選択する
- 聞き手不足の現代は話を聞いてくれる人が喜ばれる
- 自分が常に正しいとは主張しない、相手は自分とは価値観の異なる存在だと意識する
オープン・クエスチョン
「それについて、どう思う？」などの質問で情報を引き出す。
オープン・クエスチョンから会話を展開して「知りたがり屋」という印象を抑える。
クローズド・クエスチョン
「はい」「いいえ」といった、はっきりとした回答を求める質問。
何かを決定するときや、早く目標を達成したいときに有効。
循環クエスチョン
「君が僕の立場だったら、どうする？」という、相手の物の見方を変えさせる質問。
「元FBI捜査官が教える「情報を引き出す」方法」で第三者話法として紹介されていたテクニックです。
暗示クエスチョン
「疲れているでしょう？」というような相手に確認させるタイプの質問。
本書では暗示クエスチョンは使わない方がいいと書かれている。
しかし、使い方次第で有効だと私は考える。
「元FBI捜査官が教える「心を支配する」方法」では、あえて推定で述べる、的確に相手をラべリングするテクニックが紹介されていました。
逆クエスチョン
「それ、どういう意味？」のように、相手に聞き返すことで攻撃をかわすことができる。
」でも、犯人の要求に対して質問を返すことで影響力を与えるテクニックが紹介されていました。
感想：質問することの威力を知った
過去に読んだ類似の書籍でも、相手に質問することの重要さが述べられており、本書でそれを再確認しました。
本書は犯罪者を懐柔する内容ですが、犯罪組織では感情を失ってしまった人間が多いそうです。
裏の世界で暮らすと無感情人間になる。
それって、俺じゃん。
ブラック企業で働く日々で失ってしまったもの、それをこれから取り戻す。
犯罪者だって懐柔されるんだから、自分を檻の中から出す、自分自身の解放だってできるはず。
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